Es ist ein schlechter Zeitpunkt, Software zu kaufen

Bei einem kürzlichen Kundenanruf befand ich mich in einer unangenehmen Situation. Dieses Unternehmen möchte eine große Software-Suite erwerben, und ich kann es wirklich nicht empfehlen. Der Softwaremarkt befindet sich derzeit in einem echten Wandel und die Produkte und Marktführer von heute sind möglicherweise nicht mehr die von morgen. Im Moment handelt es sich hierbei nicht um eine Software-Auswahl, sondern um ein Glücksspiel.

Softwarekäufer gehen heute möglicherweise große technische und wirtschaftliche Risiken ein, wenn sie neue Anwendungssoftware kaufen. Die Frage ist, wie man das Risiko einer Obsoleszenz und eine Menge doppelter Kosten vermeiden kann.

Es besteht eine sehr gute Chance, dass Ihr Unternehmen in den nächsten ein bis zwei Jahren in eines der folgenden Szenarios gerät. Bitte beachten Sie die Hintergrundinformationen und Szenariodetails weiter unten.

Zu den Veränderungen im Bereich der Anwendungssoftware gehören:

Das große Problem bei all dem besteht darin, dass die Anbieter noch keine konkreten Vorstellungen davon haben, was sie entwickeln werden, wann es ausgeliefert wird, welchen Datenschutzproblemen sie Ihr Unternehmen (und seine Daten) aussetzen und wie sie es tun werden Verkaufen und bewerten Sie es usw. Möglicherweise haben Sie im Moment mehr Glück, wenn Sie eine Kristallkugel konsultieren, als sich auf die Aussagen der Anbieter zu verlassen.

In einem Gespräch mit einem anderen Branchenanalysten können wir in den nächsten sechs Monaten keine wirkliche Klarheit zu den oben genannten Punkten erkennen. Persönlich vermute ich, dass Kunden und Interessenten erst in einem Jahr konkretere Produkt-Roadmaps und Preisinformationen sehen werden.

Firmen wie mein oben genannter Kunde ersetzen, aktualisieren und ergänzen ständig ihr Software-Portfolio. Ihre Unternehmen können nicht still sitzen, müssen aber möglicherweise einige Software-Entscheidungen auf Eis legen. Zum Beispiel:

Der Kauf von Software ist fast immer ein teurer Kapitalaufwand. Die Software ist teuer und die Implementierung auch. Wenn Sie heute etwas kaufen und implementieren, kann es sein, dass die Anschaffung und Implementierung der neueren, fortgeschritteneren Version, die im nächsten Jahr verfügbar sein wird, mehr Geld kostet. Es ist wie das Zitat von General George Patton: „Ich zahle nicht gern zweimal für dieselbe Immobilie.“ Und vergessen Sie nicht, dass jedes Softwareprojekt mit Risiken verbunden ist. Ist diese Anwendung in kurzer Zeit das Doppelte der Kosten und Risiken wert?

Geduld ist eine Tugend – Derzeit arbeiten Software-Vertriebsteams an ihren Verkaufsplänen für den Rest des Jahres 2023. Was prognostizieren sie? Meine Vermutung ist, dass sie alle glauben, dass sie eine Menge neuer Deals mit vielen Riesenverkäufen abschließen werden. Sie planen außerdem, Sie mit einer Menge spannender Geschichten darüber zu überschütten, wie fortschrittliche Technologien den Wert ihrer Kunden steigern, wenn Sie sich jetzt anmelden! Hey, jeder kann träumen, nicht wahr?

Eine rosige Software-Umsatzprognose für das zweite Halbjahr 2023 ist möglicherweise nicht vollständig erreichbar, wenn die Anbieter nicht mit einer ganzen Reihe neuer, durch fortschrittliche Technologie ausgelöster Verkaufseinwände umgehen können.

Diese Vertriebsteams werden erst dann in der Stimmung sein, echte Rabatte zu gewähren (und die Kunden werden nicht kaufen), wenn ein paar Dinge passieren:

Überlegen Sie noch einmal, wie viel Sie jetzt wirklich kaufen müssen – die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass Ihr Unternehmen jetzt nicht die gesamte Suite benötigt. Vielleicht möchten Sie sich stattdessen mehr auf die Sicherung günstiger Preiskonditionen für zukünftige Einkäufe konzentrieren, sich aber vorerst nur auf den Kauf von ein oder zwei Punkt-/Best-of-Breed-Anwendungen festlegen.

Stärken Sie Ihre Ressourcen – Vielleicht möchten Sie einen hervorragenden Software-Verhandlungsführer und Vertragsanwalt engagieren. Besser noch, Sie haben Ihr eigenes „Papier“, das der Verkäufer unterschreiben soll. Vertrauen Sie mir, ihr „Papier“ ist massiv zu ihren Gunsten geneigt. Warum nicht Level-Set-Dinge?

Gehen Sie auf Open Source um oder finden Sie eine kostengünstigere Partnerlösung, die Sie in Ihre bereits vorhandenen Apps oder Anwendungsplattformen integrieren können. Es könnte kurz- und langfristig günstiger sein. Und es ist sogar funktional besser als das, was ein großer Anbieter derzeit anbieten könnte. Wenn Sie es später ersetzen möchten, sind die Kosten für diese Lösung geringer.

Machen Sie den bestehenden Anbieter darauf aufmerksam – teilen Sie ihm Folgendes mit:

Haben Sie keine Angst davor, die wahre Liebe woanders zu suchen – Tolerieren Sie in diesem Umfeld keine schlechten Schauspieler, aufdringlichen Verkäufer und belastenden Verträge. Tritt sie an den Straßenrand! Sie können dich nicht missbrauchen, es sei denn, du lässt es zu. Gehen Sie zu einem Anbieter, der Sie schätzt (nicht Ihr Bankkonto).

Seien Sie vorsichtig! Große Veränderungen bringen große Chancen und Risiken mit sich.

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